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唯變是不變的發展之路

發表時間:2017-5-24 16:24:40  閱讀次數:

面對即將到來的夏種用肥旺季,和持續低迷的市場行情,結合公司較高的庫存情況,江蘇中農公司班子成員一直醞釀、籌劃、尋求解決之道。在前期測算、討論基礎上,2017年5月9日,公司班子成員以及有關部門負責人,一同前往淮安分公司,并召集網點全員會議,共商求變發展之策。

會議由公司負責人薛森儒同志支持。薛總介紹了公司關于調整網點考核方案的意見以及有關舉措,改年初所定的唯利考核為利和量的考核,并交會議討論。經過與會者充分研討,大家一致贊同公司關于調整網點考核方案的意見以及有關舉措。

會議認為,公司原來單一地考核網點人均利潤,在市場持續低迷、網點與公司業務部門在商品調撥的過程中存在利益分配沖突的情形下,一定程度上挫傷了網點人員的銷售積極性,并嚴重影響了網點人員的銷售成交率,制約了存貨周轉速率,降低了江蘇中農的市場占有率和中農品牌的市場影響力。考核意見中,新增銷售實物量目標考核,將原來的按月、按標準發放補貼的考核調整為按銷售量、分品類提成激勵,拋開了區域市場價格差異和員工職級差異,能夠充分體現多勞多得的分配原則,從而充分挖掘區域工業和農業兩個農資市場的潛力,進而最大限度地調動網點人員的營銷積極性。

會議強調,江蘇中農作為控股公司在江蘇區域的總成,是一個整體,要實現整體效益最大化,必須有全局意識,增強責任感和使命感,必須信息共享、減少內耗。業務部門采購時,在把握好采購時點的基礎上,要根據網點計劃銷售量和自身銷售測算,審慎采購,不賭庫存;同時,內部交易時,改原來業務部門與網點協商作價模式,調整為:常規情況下,在成本價基礎上順加5-10元/噸采購費用,在市場急劇下滑時,按市場實際成交價格結算的內部結算模式,從而減少了主觀干預,進而最大限度降低網點利潤考核壓力、保有網點生成和發展能力。

同期,會議還明確,網點在銷售量和利潤考核指標中,只要完成任一個指標,即為通過考核,從而讓網點人員從容面對來自歷史的區域農業發展狀況和現實的區域農資經營競爭實踐,由被動拓展新客戶變為自覺開發區域內可能的、潛在的客戶和用戶,進而最大限度地保證網點營銷人員市場“自由度”。

 與上述調整變化相配套,公司充實了網絡管理部的力量,自5月1日起,聘任具有多年農資市場閱歷的錢尼才同志為部門經理。在充分對接、溝通網點采銷需求的基礎上,有效對接公司業務部門和外部供應商,組織并滿足網點的適時需求,動態調整分區域的銷售指導價格,具體、專業指導網點的銷售節奏,從而增強公司對網絡管理的時效性和有效性,提升公司對網點服務能力,進而最大限度地為公司服務大農業、開展“中農農服”項目奠定基礎。

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